40 habitudes gagnantes communes aux meilleurs vendeurs

Dans le monde compétitif de la vente, on entend souvent dire que les meilleurs commerciaux sont nés avec un don naturel pour convaincre et persuader. Cependant, cette croyance populaire est loin de refléter la réalité du terrain. Le succès en vente n'est pas une question de talent inné, mais plutôt le résultat d'un ensemble d'habitudes et de pratiques développées au fil du temps.

Les vendeurs d'élite se distinguent par leur capacité à mettre en place et à maintenir des routines efficaces qui optimisent leurs performances jour après jour. Ces habitudes, loin d'être des secrets jalousement gardés, sont le fruit d'années d'expérience, d'apprentissage continu et d'adaptation aux évolutions du marché.

Dans cet article, nous allons explorer en profondeur les 40 habitudes qui font la différence entre un vendeur moyen et un commercial d'exception. Ces pratiques couvrent tous les aspects du métier de vendeur, de la prospection à la fidélisation en passant par la négociation et la gestion du temps.

Que vous soyez un commercial débutant cherchant à progresser rapidement ou un professionnel expérimenté souhaitant affiner vos compétences, ces habitudes vous fourniront un cadre concret pour améliorer vos performances. En les adoptant progressivement et en les adaptant à votre contexte, vous pourrez significativement augmenter votre taux de conversion, votre chiffre d'affaires et votre satisfaction professionnelle.

Plongeons sans plus attendre dans ces 40 habitudes qui font la différence.

1. Fixer des objectifs clairs et les suivre régulièrement

Les vendeurs d'élite ne laissent rien au hasard. Ils comprennent l'importance cruciale de se fixer des objectifs précis et mesurables pour guider leurs efforts au quotidien. Cette pratique leur permet de rester concentrés, motivés et de mesurer concrètement leurs progrès.

Voici comment les meilleurs commerciaux abordent la fixation d'objectifs :

• Ils définissent des objectifs SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis.
• Ils décomposent leurs objectifs annuels en jalons mensuels, hebdomadaires et même quotidiens.
• Ils équilibrent les objectifs quantitatifs (chiffre d'affaires, nombre de nouveaux clients) et qualitatifs (satisfaction client, développement de compétences).
• Ils alignent leurs objectifs personnels avec ceux de leur équipe et de leur entreprise.

Par exemple, un objectif annuel de 1 million d'euros de chiffre d'affaires pourrait être décliné comme suit :

• Objectif mensuel : 83 000 euros
• Objectif hebdomadaire : 20 750 euros
• Objectif quotidien : 4 150 euros (sur une base de 5 jours ouvrés)

Cette approche permet de rendre l'objectif plus concret et actionnable au quotidien. Le vendeur peut ainsi se fixer des micro-objectifs journaliers en termes de nombre d'appels, de rendez-vous ou de propositions commerciales à réaliser.

Le suivi régulier de ces objectifs est tout aussi crucial que leur définition. Les meilleurs vendeurs :

• Consacrent du temps chaque semaine pour analyser leurs performances
• Utilisent des outils de suivi (CRM, tableurs, applications dédiées) pour visualiser leur progression
• Ajustent leur stratégie si nécessaire en fonction des résultats obtenus
• Célèbrent leurs victoires, même les plus petites, pour maintenir leur motivation

En adoptant cette habitude de fixation et de suivi d'objectifs, vous créerez un cadre structurant pour votre activité commerciale, favorisant ainsi une amélioration continue de vos performances.

2. Annoncer publiquement ses objectifs

Contrairement à ce que l'on pourrait penser, partager ses objectifs avec son entourage professionnel n'est pas un signe de vantardise, mais une stratégie efficace pour se motiver et s'engager pleinement dans leur réalisation. Les vendeurs performants comprennent la puissance de l'engagement public et n'hésitent pas à annoncer leurs ambitions.

Cette pratique présente plusieurs avantages :

• Renforcement de l'engagement personnel : En rendant ses objectifs publics, on crée une forme de contrat moral avec soi-même et les autres, ce qui augmente la motivation à les atteindre.
• Soutien et encouragements de l'équipe : Les collègues et managers peuvent offrir leur soutien, leurs conseils et leurs encouragements tout au long du parcours.
• Responsabilisation : La perspective de devoir rendre des comptes incite à redoubler d'efforts et à persévérer face aux obstacles.
• Création d'une émulation positive : Dans une équipe de vente, le partage des objectifs peut stimuler une saine compétition et tirer tout le monde vers le haut.
• Opportunités de collaboration : En connaissant les objectifs de chacun, les membres de l'équipe peuvent identifier des synergies et s'entraider.

Comment mettre en pratique cette habitude ?

• Choisissez le bon moment : Annoncez vos objectifs lors de réunions d'équipe, d'entretiens individuels avec votre manager ou de sessions de planification commerciale.
• Soyez spécifique : Ne vous contentez pas de dire "Je veux faire mieux que l'année dernière". Annoncez des chiffres précis et des actions concrètes.
• Expliquez votre plan d'action : Montrez que vous avez réfléchi à la manière d'atteindre vos objectifs. Cela renforcera votre crédibilité et pourra susciter des conseils pertinents.
• Demandez du feedback : Encouragez vos collègues et managers à vous donner leur avis sur vos objectifs. Ils pourront vous aider à les affiner ou à identifier des obstacles potentiels.
• Faites des points d'étape réguliers : Tenez votre équipe informée de vos progrès. Cela maintiendra votre engagement et vous permettra de bénéficier d'un soutien continu.

Il est important de noter que cette pratique doit être mise en œuvre de manière réfléchie. Il ne s'agit pas de crier ses objectifs sur tous les toits, mais de les partager de manière stratégique avec les personnes qui peuvent avoir un impact positif sur votre réussite.

En adoptant cette habitude, vous créerez un environnement propice à votre réussite, tout en contribuant à une culture d'équipe axée sur la performance et le soutien mutuel.

3. Connaître son produit sur le bout des doigts

Une connaissance approfondie du produit ou service vendu est la pierre angulaire de toute vente réussie. Les vendeurs d'élite ne se contentent pas d'une compréhension superficielle de leur offre. Ils en font une véritable expertise, ce qui leur permet de se démarquer de la concurrence et d'inspirer confiance à leurs prospects et clients.

Voici les aspects sur lesquels les meilleurs commerciaux se concentrent :

• Caractéristiques techniques : Ils maîtrisent en détail les spécificités techniques de leurs produits, de la composition des matériaux aux fonctionnalités avancées.
• Avantages concurrentiels : Ils identifient clairement ce qui distingue leur offre de celle des concurrents et savent mettre en avant ces différences de manière pertinente.
• Cas d'utilisation : Ils collectent et analysent de nombreux exemples concrets d'utilisation de leurs produits dans différents contextes et secteurs d'activité.
• Retours clients et témoignages : Ils s'appuient sur des histoires de réussite et des témoignages clients pour illustrer la valeur ajoutée de leur offre.
• Évolutions et roadmap produit : Ils se tiennent informés des développements futurs pour pouvoir en parler avec leurs clients et anticiper leurs besoins.
• Écosystème produit : Ils comprennent comment leur offre s'intègre dans l'environnement global du client (compatibilité, intégrations, etc.).

Comment développer cette expertise produit ?

• Formation continue : Participez activement aux sessions de formation produit organisées par votre entreprise et n'hésitez pas à demander des formations complémentaires si nécessaire.
• Échanges avec les équipes internes : Cultivez des relations étroites avec les équipes produit, support et R&D pour bénéficier de leurs connaissances pointues.
• Veille technologique : Suivez l'actualité de votre secteur, les tendances du marché et les innovations de vos concurrents.
• Tests pratiques : Utilisez vous-même le produit autant que possible pour en comprendre tous les aspects.
• Analyse des retours clients : Étudiez en détail les feedbacks, positifs comme négatifs, pour mieux cerner les forces et les axes d'amélioration de votre offre.
• Documentation : Créez vos propres fiches produits, en synthétisant les informations clés de manière à pouvoir les mobiliser rapidement en situation de vente.

L'impact de cette maîtrise produit sur les performances commerciales est significatif :

• Réponses précises aux questions : Vous gagnez en crédibilité en étant capable de répondre instantanément et avec précision aux interrogations des prospects.
• Adaptation aux besoins : Votre connaissance approfondie vous permet de proposer des solutions sur mesure, en adéquation avec les enjeux spécifiques de chaque client.
• Gestion des objections : Vous êtes mieux armé pour contrer les objections techniques ou les comparaisons avec la concurrence.
• Confiance et assurance : Votre expertise renforce votre confiance en vous, ce qui se ressent dans votre discours et votre posture.
• Valeur ajoutée : Vous vous positionnez comme un véritable conseiller, capable d'apporter une réelle valeur ajoutée au-delà de la simple présentation produit.

En faisant de la maîtrise de votre produit une priorité, vous vous donnez les moyens de transformer chaque interaction client en une opportunité de démontrer votre expertise et de créer de la valeur. C'est un investissement qui paie sur le long terme, en termes de taux de conversion, de fidélisation client et de développement professionnel.

4. Poser les bonnes questions aux clients

L'art de poser les bonnes questions est une compétence clé qui distingue les vendeurs d'élite. Plutôt que de se lancer dans un monologue commercial, ils cherchent d'abord à comprendre en profondeur les besoins, les enjeux et le contexte de leurs interlocuteurs. Cette approche centrée sur l'écoute et la découverte leur permet de construire une proposition de valeur parfaitement alignée avec les attentes du client.

Voici comment les meilleurs commerciaux abordent le questionnement client :

Types de questions à privilégier :

• Questions ouvertes : Elles encouragent le client à s'exprimer librement et en détail. Exemple : "Pouvez-vous me parler des principaux défis auxquels votre équipe est confrontée actuellement ?"
• Questions de contextualisation : Elles permettent de comprendre l'environnement global du client. Exemple : "Comment votre entreprise s'adapte-t-elle aux évolutions du marché dans votre secteur ?"
• Questions d'approfondissement : Elles visent à obtenir plus de détails sur un point spécifique. Exemple : "Vous avez mentionné des problèmes de productivité. Pouvez-vous me donner des exemples concrets ?"
• Questions de priorisation : Elles aident à identifier les enjeux les plus critiques pour le client. Exemple : "Parmi les points que nous avons abordés, lequel vous semble le plus urgent à traiter ?"
• Questions de projection : Elles invitent le client à se projeter dans un futur où son problème serait résolu. Exemple : "Si nous parvenions à résoudre cette problématique, quel impact cela aurait-il sur vos opérations quotidiennes ?"
• Questions de validation : Elles permettent de s'assurer que l'on a bien compris les propos du client. Exemple : "Si je comprends bien, votre principal objectif est d'améliorer la collaboration entre vos équipes distantes, est-ce correct ?"

Techniques pour un questionnement efficace :

• Préparez vos questions à l'avance : Ayez une liste de questions clés adaptées à chaque étape du processus de vente.
• Pratiquez l'écoute active : Soyez pleinement présent et attentif aux réponses du client, sans l'interrompre.
• Utilisez le silence : N'ayez pas peur des pauses après vos questions. Elles permettent au client de réfléchir et d'approfondir ses réponses.
• Rebondissez sur les réponses : Montrez que vous avez écouté en posant des questions de suivi pertinentes.
• Adaptez-vous : Soyez flexible dans votre questionnement en fonction des réponses et de la direction que prend la conversation.
• Prenez des notes : Notez les points clés pour montrer votre intérêt et pouvoir y faire référence plus tard.
• Reformulez : Synthétisez régulièrement ce que vous avez compris pour valider votre compréhension et montrer votre engagement.

L'impact d'un questionnement efficace :

• Compréhension approfondie : Vous cernez les véritables enjeux du client, au-delà des besoins exprimés en surface.
• Relation de confiance : En montrant un intérêt sincère pour la situation du client, vous établissez une connexion plus forte.
• Proposition sur mesure : Les informations recueillies vous permettent de construire une offre parfaitement adaptée.
• Anticipation des objections : Vous identifiez les potentiels freins à l'achat avant même qu'ils ne soient exprimés.
• Crédibilité renforcée : Vos questions pertinentes démontrent votre expertise et votre professionnalisme.
• Vente consultative : Vous vous positionnez comme un conseiller plutôt que comme un simple vendeur.

En maîtrisant l'art du questionnement, vous transformez chaque entretien commercial en une véritable séance de découverte mutuelle. Cette approche centrée sur le client vous permet non seulement d'augmenter vos chances de conclure la vente, mais aussi de poser les bases d'une relation durable et fructueuse.

5. Adopter une approche consultative

Les vendeurs d'élite ne se contentent pas de vendre des produits ou des services ; ils se positionnent comme de véritables conseillers pour leurs clients. Cette approche consultative est fondamentale pour établir des relations de confiance durables et maximiser la valeur créée pour le client comme pour l'entreprise.

Principes clés de l'approche consultative :

• Priorité au client : Les intérêts du client passent avant la volonté de conclure une vente à tout prix.
• Vision long terme : Les meilleurs commerciaux cherchent à établir des relations durables plutôt qu'à réaliser des ventes ponctuelles.
• Écoute active : Ils prennent le temps d'écouter les besoins et les préoccupations de leurs clients.
• Personnalisation : Ils adaptent leurs solutions en fonction des besoins spécifiques de chaque client.
• Suivi régulier : Ils s'assurent de rester en contact avec leurs clients même après la vente pour garantir leur satisfaction.

En adoptant une approche consultative, vous vous positionnez comme un partenaire de confiance pour vos clients, ce qui peut conduire à des opportunités de vente supplémentaires et à une fidélisation accrue.